För att få fler kunder samtidigt som du stärker ditt varumärke behöver du återförsäljare. Fördelen med att samarbeta med återförsäljare är att de redan hunnit etablera sitt varumärke och byggt upp en trogen kundkrets. Det innebär att du snabbt kan nå ut till många nya kunder!
Men för att vinna en återförsäljares hjärta krävs det mer än en fantastisk produkt. Läs igenom tipsen nedan och se vad du kan göra för att sälja in dig hos potentiella återförsäljare!
Hur hittar jag potentiella återförsäljare?
Innan du startar charmoffensiven behöver du fundera över vilka butiker, online eller fysiska, som du tror kan stärka ditt eget varumärke. Det är viktigt att de butiker du väljer på ett bra sätt kan representera dina produkter. Fundera därför över vilka egenskaper du tycker är viktiga hos en återförsäljare.
Några saker som kan vara bra att kika på när du ska välja återförsäljare:
- Vilken målgrupp de vänder sig till.
- Existerande utbud och varumärken.
- Kvalitet på utbud och varumärken.
- Prisklass – premium eller budget.
- Hur de marknadsför sig.
- Värderingar.
- Omsättning och resultat.
Hur du värderar ovanstående egenskaper beror givetvis på i vilken bransch du är verksam, hur ditt företag ser ut och vilka produkter du säljer.
När du väl har hittat ett antal återförsäljare som du känner kan ge ditt företag och varumärke en knuff i rätt riktning måste du få återförsäljarna att inse fördelarna – och vinsterna – med att ta in dina produkter i sitt sortiment.
1. Marginaler är avgörande
En sak du måste vara väl medveten om när du vill skapa samarbete med återförsäljare är att de, precis som du, vill göra lönsamma affärer. Summa summarum: hur mycket kommer de att tjäna på att sälja dina produkter?
Din prisstrategi blir alltså avgörande både för dig och återförsäljarna. Vad är ett rimligt pris? Priset ska, förutom tillverkningskostnaden och andra administrativa kostnader, ge både dig och återförsäljaren rimliga marginaler. Så fundera över vad som är rimligt och vad du tror att återförsäljaren går med på!
Ett bra sätt att styra marginalen är att komma överens om en procentuell vinst för återförsäljaren i relation till hur mycket de säljer av dina produkter.
2. Läs på om butiken
Innan du tar kontakt med en återförsäljare är det viktigt att du läser på om butiken eller kedjan. Genom att visa att du känner till såväl deras målgrupp som utbud kan du skrapa ihop många “förtroendepoäng” samtidigt som du visar på ditt eget engagemang.
3. Ta fram din säljpitch
Din säljpitch måste skräddarsys så att den passar varje enskild återförsäljare. Fundera över vad återförsäljaren skulle tjäna på att ta in din produkt? Och hur kompletterar dina produkter det övriga sortimentet? Vilka konkurrensfördelar ger det återförsäljaren i relation till konkurrenterna? Försök att tänka utifrån deras perspektiv.
Undvik en lång och informativ pitch. Försök istället vara konkret och inspirerande. Tänk på att även återförsäljare faller för konsekvenser men inte påverkas så mycket av egenskaper hos en produkt. Vulgärt uttryckt; känslan är viktigare än hårda fakta.
4. Skicka över dina produkter och låt dem få en försmak.
Det är bra om din återförsäljare på ett eller annat sätt har hört talas om dina produkter innan du kommer dit och säljer in dem. Kanske kan du skicka över några produktprover? Eller kanske kan du göra något annat som gör att det ringer en klocka av igenkännande när du på plats berättar om din produkt.
5. Träffa ägarna personligen
Att skicka ett mejl är enkelt men det hamnar lätt i skräpkorgen eller skickas oläst i papperskorgen, och att agera telefonförsäljare är irriterande. Se istället till att du alltid tar dig tid att göra ett personligt besök hos återförsäljaren. Fördelen med att träffa någon personligen är att de lyssnar bättre – mer koncentrerat – och de får en bättre uppfattning om dig så att ni får möjlighet att börja bygga en relation. Dessutom kan du visa och demonstrera dina produkter när du har återförsäljarens fulla uppmärksamhet. Det är dessutom bevisat att det är svårare att säga nej till någon ansikte mot ansikte – värt att tänka på!
Det är viktigt när du träffar de ansvarig att du visar att du förstår deras verksamhet, deras målgrupp och att du har stor respekt för deras befintliga utbud. Vad du vill göra är att komplettera! Tänk också på att du inte bara säljer in dina produkter utan även dig själv.
Johanna tipsar: Tänk på att du för att sälja in något måste kunna visa det visuellt. Har du inte möjlighet att ta med dina produkter så ta med bilder eller visa genom videos hur de fungerar. Det ögat uppfattar är många gånger avgörande för beslutet!
Kanske finns det även andra sinnen som berörs och som du kan dra nytta av? Till exempel doft eller känsla.
6. Ta fram en produktbroschyr
Att ta fram en produktbroschyr, någon form av produktpärm eller flyer är bra av flera skäl. En potentiell återförsäljare kan i lugn och ro läsa på om dina produkter och gå igenom utbud och erbjudanden. I nästa steg, om ni väljer att börja samarbeta, kan återförsäljaren ha produktbroschyren som underlag när de får frågor från kunder. Det underlättar för medarbetarna hos återförsäljaren och gör att de känner sig trygga med att ha dina produkter i sortimentet.
Johanna tipsar: Glöm inte att i produktbroschyren tydligt presentera dina kontaktuppgifter. Det blir en extra säkerhet om en kund har en komplicerad fråga som återförsäljaren behöver din hjälp med eller om de snabbt behöver göra en ny beställning.
7. Visa att dina produkter är efterfrågande
… och passar in i återförsäljarens sortiment!
För dig är det viktigt att visa att dina produkter har samma kvalitet och attraktionskraft som resten av återförsäljarens sortiment. Och hur kan du då göra det?
- Visa på andra återförsäljares framgångar.
- Visa på efterfrågan i din egen butik.
- Lyft kundcitat eller andra referenser från nöjda kunder.
- Lyft någon typ av fakta, trend eller undersökning som påvisar efterfrågan/behovet av din produkt.
- Berätta om tillverkningen och vilken kvalitet du kan leverera.
- Lyft andra faktorer som du tror kan vara viktiga för just den återförsäljare du är i kontakt med.
8. Bygg en personlig relation till ägare eller ansvariga
Lika mycket som du säljer in din produkt behöver du också sälja in dig själv. Affärer görs mellan människor och relationen med återförsäljaren är avgörande. Kan du bygga upp en god relation med en potentiell återförsäljare kan det första mötet bli början på ett långt vinstgivande affärsförhållande.
Förutom att vara påläst kan det därför gynna dig att aktivt visa intresse för deras verksamhet – lyssna, ställ frågor och engagera dig. Glöm heller inte att berömma det du tycker de har gjort bra!
Johanna tipsar: Lika viktigt som att du är entusiastisk och trevlig mot de som fattar beslut så är det viktigt att du är trevlig och behandlar företagets medarbetar med respekt. Idag fungerar de flesta företag som ett jämställt team där allas åsikter tas till vara och har betydelse – en medarbetare utan formell beslutsfunktion kan därför både stjälpa och hjälpa dig.
9. Arbeta med storytelling
Berätta din historia. Alla har vi en historia att berätta. Berätta hur arbetet med dina produkter startade. Är det kanske kopplat till din familj, något du har gått igenom eller en snilleblixt du fick när du var i blomsteraffären? Din historia är intressant. Och varför ser dina produkter ser ut som de gör, vad har inspirerat dig till olika detaljer i designen?
Ditt mål är helt enkelt att få återförsäljaren att bli lika entusiastisk över din produkt som du själv är!
10. Ha svaren på deras frågor
Se till att vara påläst om dina egna produkter. Varifrån kommer silvret till dina smycken? Kan du garantera att det inte förekommer barnarbete? Vad är den gjord av? Tål den att diskas? Och så vidare.
För att någon annan ska vilja investera i dig förutsätter de att de kan lita på dig. För att få någon annans förtroende så gäller det med andra ord att du kan visa på din egen expertis … i kombination med en gnutta charm!
Johanna tipsar: Är det någon fråga som du på rak arm inte kan svaret på – säg aldrig “jag vet inte”– utan säg att du ska kolla upp detta och be att få återkomma. Så länge du sköter det snyggt och visar att du kan få fram svaren anses det oftast vara okej.
11. Sikta högt men börja i liten skala
Många återförsäljare vågar inte satsa stort direkt. Varför? Jo, därför att du antagligen inte kan garantera att detta är deras nya storsäljare. Därför är det bra för dig att gå in med inställningen att det är okej att börja i liten skala och arbeta för att volymerna ska öka efterhand. Låt gärna återförsäljarna få testa dina produkter och skulle de inte vara nöjda så låt dem utan bekymmer returnera produkterna.
Ja, nu sa jag att det är okej att börja i liten skala. Men när du är redo, tveka inte att kontakta de större aktörerna i din bransch. Har du en butik som är din “drömåterförsäljare” – hälsa på hos dem och presentera dig och dina produkter när du känner att vingarna bär och du har blivit varm i kläderna!
Börja leta efter potentiella återförsäljare och när du har hittat vad du söker – förbered dig väl och kontakta dem. Förhoppningsvis leder det till ökad omsättning och ett långsiktigt samarbete!
// Johanna Bohlin
Kommunikationsansvarig
